战胜特朗普的“钢铁谈判家”…3个成功秘诀

柳井 朝鲜日报记者查看韩文原文

▲ 日本制铁会长桥本英二今年1月7日召开记者会时表示：“绝不会放弃美国钢铁公司。”当时，美国总统拜登在卸任前做出了不允许收购美国钢铁的决定，桥本批评称“这是违法的政治干预”，对美国政府进行了抗诉。/路透社、韩联社

日本制铁会长桥本英二正式出现在日本媒体上是在2022年。他作为普通职员进入公司40年后，当上了社长，让遭遇有史以来最大亏损的日本制铁扭亏为盈，仅用了2年时间就实现了有史以来的最高利润。这是他在批评称公司“计划是一流的，实行是三流的，狡辩是超一流的”的同时，开展内部改革的结果。

笔者认为他在2023年12月宣布“要以20万亿韩元的价格收购美国钢铁公司”时，是神来之笔。这是因为原本觉得受到中国产品和美国关税阻碍的韩国钢铁业的突破口是在美国当地进行生产，而日本先使出了这一招。但这一举措遭到了美国政界和工会的反对，当年1月，拜登做出了“不允许收购”的决定。桥本英二似乎不得不放弃了，但他还是向美国政府提起诉讼，要求“重新审查”时，看起来挺鲁莽。然而在5个月后，他戏剧性地从特朗普那里拿到了收购许可。桥本是是如何成功实现“攻克特朗普”的呢？

首先，他对特朗普的认识与他人不同。人们认为特朗普是个“不知到会干出什么事来的怪人”。但桥本认为他是个“灵活的谈判家”。尤其是特朗普喜欢推翻拜登的决定，所以桥本认为自己反而有胜算。桥本说：“世上没有巧合，不能只是把特朗普看成一个‘奇怪的人’。”

第二，他看透了特朗普想要的东西的本质。特朗普认为美国钢铁公司应该属于美国，而日本制铁想收购美国钢铁公司成为自己100%的子公司。这两种意见貌似绝对不可能达成共识。但桥本从双方的立场出发，找到了最低限度的交集。美国钢铁公司的最后控制权归美国所有，实务经营权归日本制铁所有。这就是美国政府只在核心事项上拥有否决权的“1股黄金股”。他还承诺，不会改变“美国钢铁”这一公司名称，还会任命美国人担任CEO。这是最大限度地接触特朗普过去的发言、书籍和特朗普亲信，研究他想要的是什么的结果。

第三，他保住了特朗普的面子。桥本被誉为“钢铁谈判家”，绝对不会改变用“数字和逻辑”得出的结论。这次他也断言：“如果没有日本制铁的资本和技术，美国钢铁公司就没有未来。”但他最大限度地照顾了特朗普，用“伙伴关系”代替“收购”，用“美国控制”代替“全资子公司”。他还追加提出了“要在美国投资110亿美元”。

最重要的是桥本在一年半的时间里绝不放弃的“不退却”的信念，是这次谈判的核心秘诀。桥本说：“我想把一度是世界第一的日本制铁重新打造成最棒的企业。为此，必须要有美国钢铁公司。不肯承担风险才是最大的风险。”希望即将与美国进行关税谈判的韩国当局者，也能从他的谈判技巧中得到好的启发。